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保险联谊会暗布七重“陷阱”(1)

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“国庆节时我们共签单190万元”,沪上某知名保险公司的一个部门在短短的7天内创造了这样的业绩。是什么样的魔力创造了这样的“辉煌”?答案是———“保险联谊会”。

  这种推销保险方法已在上海暗暗流行了两年。保险营销员利用公司已有的或者通过未公开渠道买来的“客户资料”广泛寄出“请函”,用“精美礼物”或“旅游产品”诱惑收信人参加“联谊会”,引市民入局。随后,部分存心不良的保险营销员就会采取隐瞒真实信息、夸大保障效果、“连裆模子”、假签名、假赠品等方式,诱使市民签订可能会损害他们权益的保单,为日后的理赔埋下祸根。

  据某保险公司内部人员透露,60%的参加者可能会签下保单。对于保险营销员来说,“联谊会”无疑是个“制胜法宝”;但对某些客户而言,这些看似热情温馨的“联谊会”却是一重重的陷阱。

  陷阱第一重:混淆保险与存款

  在成功地吸引市民参加“保险联谊会”后,关于保险公司“拳头产品”的介绍随之而来。在介绍时,年缴保费被称为“存”。而演讲的人则不断地强调,银行的利率扣税后只有1.85%,这个保险保证你有1.75%的利率,高的话可能超过5%,“是不是比存银行划算?”

  等到所谓的“大会”结束后,保险代理人齐齐上阵,目标一般都是头发花白的老人。一名或几名营销员凑到老人身边开始讲:“其实这就是一种存款”,“想存就存想取就取,就跟活期存款一样,但是比存银行划算。”

  解读短期来说,对于投资业绩良好的保险产品,收益率确实有可能超过银行利率,但如果考虑到银行加息周期,动辄缴费10多年的保险产品未必有优势。几年前的“投连险风波”已经充分地印证了这一点。而所谓的“存取随意”,必须是在保证账户余额足够扣除基本费用的前提下,一旦余额不足,则被视为退保,投保人的损失会很大。

  陷阱第二重:“明托、暗托”齐上阵

  谈了没多久,营销员突然拿出一份保险合同:“你看,这个保险真的很好。我也给我老公买了。”颇有现身说法的味道。下面的一幕更耐人寻味。记者发现,一位自称“教师”的人在身旁坐下,看了一下宣传页他就说:“唉呀,某某某啊,有这么好的产品也不通知我?”不多久就签了保费在万元左右的合同。

  解读:这些人有可能只是由营销员扮成的“托”。某保险公司业内人士透露,一些营销员现身说法,拿自己举例,是为“明托”;而另一些保代可能因为联谊会当天没有一个客户到场,就扮成客户坐在人群中,时不时提问感慨一番,是为“暗托”。在某些保险公司内部,这种营销员之间的“互惠互利”并不鲜见。

  陷阱第三重:不利信息隐瞒不说

  营销员的“重磅武器”不止“托”一种,最重要的是一张“电子计划书”。他们指着印得密密麻麻的表,不断地讲着到第几年可以“赚”多少钱。记者发现了这张表和保险合同的不同:“那个‘初始费用’是怎么回事啊?”“初始费用就是说,如果你最初几年退保就不划算了。因为财富还没积累到你想象的那么多。”,保险营销员一边说着一边迅速抽走了记者手中的“计划书”。据介绍,甚至还出现过这样的情况———拿到保单后,撕除保险合同中的“初始费用”、“免责条款”等可能会影响客户决定的不利信息,再将保单交给客户。

  解读:所谓的“收益率”,只是扣除初始费用之后用于投资的钱的“收益”,绝非人们想象中收益率1.75%,第一年投1万就可以获利175元。据业内人士估计,一份年缴费1万的“万能险”,至少要到第七年才能“回本”,真要实现收益那是七八年后的事了。如果提前退保,原来缴纳的保费都不能全部收回。

  陷阱第四重:诱导保户瞒疾病

  环环相扣的几重陷阱,加上现场热烈的气氛以及某种攀比心理,一些客户很快就作出了购买保险的决定。这时,一位保代“贴心”地说:“这个保险有两种人是不能买的。一是65岁以上的,另一种是有高血压、糖尿病、心脏病的。”而在填写“投保书”时,保代又再次“贴心”地提示:“你身体健康就都填‘否’好了。”

  解读:不能购买保险或保险时需要增加保费、免除责任的病症有大约30种,而非3种。这3种疾病也不仅仅是不能购买“拳头产品”万能险,而是被作为高危人群限制购买所有品种的保险,或者是在购买时增加保费、免责条款或其它附加条件。如果对自己的真实情况隐瞒不报,即使隐瞒“5年内有无住院史”这样的“小问题”,在理赔时都将成为保险公司拒赔的证据。



  

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